Mit dem Kunden Gassi gehen: 7 Verkaufstipps

Bild fotolia: © grafikplusfoto | Ich arbeite seit über 7 Jahren im Vertrieb und kenne das tückisch lauernde Abschlussmonster unter dem Bett. Es flüstert leise und fies, dass es ohne Abschluss nicht geht. Nur, dass der Weg zu Abschluss viel wichtiger ist, vergisst es zu erwähnen.

Um dieses angeblich so schreckliche Monster zu verscheuchen, habe ich folgende Theorie aufgestellt:

„Mit dem Kunden Gassi gehen.“

Meinem Hund Bruno, einem kleinen, sehr neugierigen Mops-Malteser Mischling, habe ich lange Spaziergänge durch die Felder zu verdanken. Auch Bruno möchte nicht nach Hause, bevor er nicht jeden einzelnen Grasbüschel erkundet hat.

Daher auch der etwas provokante Titel „Mit dem Kunden Gassi gehen“.

Verkaufen ist für mich wie eine grenzenlos große und bunte Sommerwiese mit vielen unterschiedlichen Bäumen und Sträuchern. Ich habe das Bedürfnis jede Blume und jeden Baum und Strauch erkunden zu wollen. Als ich mir das bildlich vorgestellt habe, bin ich auf den Gedanken gekommen, dass es meinem Kunden auch so gehen sollte. Der Kunde sollte so neugierig auf meine Produkte/Sommerwiese sein, wie ich auf ihn.

An dieser Stelle möchte ich hinzufügen, dass es mir fern liegt meine Kunden mit einem Hund zu vergleichen. Ich benutze diese Assoziation nur zur Veranschaulichung.

Tipp Nr.1: Neugierig bleiben.

Auch beim 10. Anruf oder vis a vis Gespräch ist es wichtig, neugierig auf den Kunden zu sein. Klingt unwichtig oder einfach? Ich finde es nicht immer leicht, den eigentlichen Abschluss hinten an zu stellen und erst mal nur den Kunden kennenzulernen.

Neugierde zeige ich durch Respekt, Höflichkeit und interessierte Fragen.

  • Wer ist mein Kunde?
  • Wie geht es meinem Gegenüber momentan? (IST-Situation)
  • Was wünscht sich mein Kunde für die Zukunft?

Durch diese Fragen erkenne ich, wo der Spaziergang hingeht.

Tipp Nr.2: Der Abschluss ist nicht immer sofort möglich.

Ich habe gerade im letzten Jahr die Erfahrung gemacht, dass gute Kontakte auch ohne sofortigen Abschluss Gold wert sind. Ein Netzwerk mit Menschen aus den unterschiedlichsten Branchen bedeutet Weiterempfehlungen im großen Stil. Auch wenn es nicht gleich zum Vertrag kommen kann, soll mein Gesprächspartner wissen, was ich im Angebot habe. Wenn dieses Angebot dann nachvollziehbar und lohnend erscheint, spricht sich das herum. „Man sieht sich immer 2x im Leben.“

Manchmal trifft man bei einem Spaziergang mit dem Kunden einen neuen Kunden, der erst mal neugierig schnuppert.

Tipp Nr. 3: Zuhören.Aufnehmen.Umsetzen.

Bei interessierten Fragen und einer offenen Gesprächsatmosphäre wird der Kunde viel von sich erzählen. Diese Informationen sind wichtig, um das Abschlussmonster zu verjagen. Sie helfen uns, das passende Angebote zu formulieren und eine langfristige Bindung aufzubauen. Deshalb ist es nicht nur wichtig, die Informationen zu notieren, sondern auch zu hinterfragen.

Zuhören

  • Keine Wertung
  • Nicht unterbrechen
  • Interesse signalisieren

Aufnehmen

  • Verständnis überprüfen
  • Mit eigenen Worten wiederholen
  • Nachfragen
  • Zusammenfassen

Umsetzen

  • Sich in den anderen hineinversetzen
  • Gefühle verbalisieren
  • Wünsche heraushören

Tipp Nr. 4: Pausen aushalten

Clever gesetzte Pausen haben wichtige Funktionen im Verkaufsgespräch. Der Kunde kann das Gesagte reflektieren, seine Entscheidung sicher treffen oder weitere klärende Fragen stellen. Wenn ich eine offene Frage stelle, fällt es manchmal schwer, nicht gleich die Antwort hinterherzuschieben. Z.B. „Wie ist für sie das perfekte Verkaufstraining aufgebaut? – Also viele Verkaufstechniken oder doch lieber praktische Übungen.“ Leider nimmt man sich damit die Chance auf eine freie ausführliche Antwort vom Kunden, denn er hat ja nur noch zwei Antwortmöglichkeiten.

Um einen Strauch oder Baum interessant zu finden, braucht der Kunde manchmal Ruhe und Bedenkzeit.

 

Tipp Nr. 5: konkrete und individuelle Antworten geben

Nachdem der Kunde an dem angebotenen Baum geschnuppert hat, kann er natürlich noch kritische Fragen stellen. Z.B. „Ist die regelmäßige Wartung nicht zu aufwendig?“ Antworten wie „Das kriegen wir schon hin.“ oder „Machen Sie sich keine Gedanken, dass lohnt sich schon“ sind nicht sinnvoll, denn der Kunde erhält keine konkrete Hilfestellung bzw. Antwort für sein eigentliches Problem.

Besser ist es auf die Frage individuell einzugehen: „Ihre monatlichen Änderungswünsche werden individuell von uns bearbeitet. Dafür benötigen wir von Ihnen nur einen kurzen Anruf oder eine schnelle Mail.“

Tipp Nr. 6: Gemeinsamkeiten finden und ansprechen

Sympathie wird durch Gemeinsamkeiten in wichtigen und unwichtigen Aspekten verstärkt. Aus den gehörten Informationen ist es leicht, Parallelen zum eigenen Leben oder Verhalten zu ziehen. Z.B. Kunde - „Das firmeninterne Public Viewing kommt bei der Belegschaft super an.“ Ich - „Stimmt, solche Events sind toll, um die Lockerheit wiederzugewinnen und sich als Team auch mal anders zu erleben.“

Tipp Nr. 7: Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt.

Die ersten Sekunden im Verkaufsgespräch entscheiden darüber, wie viel Sympathie, Vertrauen und Interesse wir bekommen. Der erste Eindruck kann also die Basis für den Erfolg sein. Aber den letzten Eindruck sollte man nicht stiefmütterlich behandeln.

Denn die abschließenden Worte und die Verbindlichkeit, die wir ausstrahlen, entscheiden darüber, wie der Kunde uns in Erinnerung behält. Wenn der Abschluss heute noch nicht zu Stande kommt, kann der letzte Eindruck die Entscheidung für zukünftige Abschlüsse sein.

Ich wünsche euch eine verkaufsstarke Woche ohne diese Abschlussmonster.

Juliane Schaber

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